Стратегія інвестицій «кирки та лопати»

«Picks and shovels» (кирки та лопати) – це інвестиційна стратегія, яка передбачає отримання прибутку від зростаючої галузі, інвестуючи в компанії, що постачають інструменти, послуги чи технології, необхідні цій галузі, а не в компанії, що виробляють кінцевий продукт. Це спосіб інвестувати в галузь, не беручи на себе ризики ринку для кінцевого продукту. 

Ця стратегія базується на економічній концепції похідного попиту. Це коли попит на товар або послугу значною мірою випливає з попиту на інший, пов’язаний товар або послугу.

Як формувалася стратегія «кирки та лопати»

Стратегія «кирки та лопати» бере свій початок із подій золотої лихоманки XIX століття, коли тисячі людей вирушили до Каліфорнії в надії швидко розбагатіти. Більшість шукачів золота залишалися ні з чим або отримували мінімальний прибуток, тоді як справжні й стабільні гроші заробляли зовсім інші люди – ті, хто забезпечував золотошукачів інструментами, одягом, харчами, житлом і логістикою. 

Це історичне спостереження перетворилося на універсальний інвестиційний і бізнес-принцип: у періоди будь-яких «гонок» – технологічних, фінансових, ресурсних – найбільш вигідними часто стають не ризиковані учасники ринку, а постачальники інфраструктури. Ця логіка проявляється й у знаменитій історії Леві Страуса, який замість видобутку золота почав шити надійні штани для старателів, а згодом створив світовий бренд джинсів.

Згодом принцип «кирки та лопати» почали застосовувати ширше: від перших автомобільних компаній, які потребували сталі, гуми та запчастин, до інтернет-буму 90-х, коли найбільше заробили не стартапи з сайтами, а виробники серверів, провайдери та компанії, що надавали доменні імена. Історично стратегія довела свою стійкість: незалежно від того, як розвивається «гонка за золотом», інструментарій буде потрібен завжди, а отже приноситиме прибуток навіть тоді, коли більшість учасників ринку програє.

Приклади стратегії «кирки та лопати»

Традиційні приклади стратегії «кирки та лопати»:

1. Бум доткомів (1990–2000): у час, коли більшість інтернет-стартапів закривалися, стабільно заробляли постачальники інтернет-інфраструктури: Cisco (мережеве обладнання), Akamai (сервери й CDN), компанії з реєстрації доменів.
2. Хмарні сервіси: Amazon Web Services, Google Cloud і Microsoft Azure заробляють на тому, що інші запускають свої онлайн-проєкти.
3. Створення онлайн-магазинів: платформи Shopify, Wix, WooCommerce та інструменти оплати (Stripe, PayPal) забезпечують інфраструктуру для малого бізнесу і мають значно менші ризики, ніж самі магазини.
4. Продаж відеокарт і майнінгових ферм (NVIDIA, AMD): заробляють незалежно від того, чи буде успішним конкретний майнер.
5. Лабораторне обладнання і реактиви: Thermo Fisher Scientific заробляє на продажу інструментів для тестів, досліджень і розробок – незалежно від того, чи вдасться винайти конкретний препарат.
6. CRM-системи (HubSpot, AmoCRM): продають інструменти, які потрібні будь-якому бізнесу, незалежно від результатів конкретної кампанії.

Якщо постачальник продає свою продукцію або вхідний товар кільком компаніям та галузям промисловості, інвестори можуть зменшити ризик фінансових втрат, оскільки їм не потрібно покладатися на продажі одного виробника продукції. Такі інвестиції можуть бути більш стабільно прибутковими та не обов’язково коливатися разом із продажами однієї галузі.

Сучасні інвестування в «кирки та лопати» – це корисні способи заробітку в галузях, які є новими, ризикованими або занадто нішевими, щоб залучити великих інвесторів, але які потребують інструментів та ресурсів для виробництва продуктів чи послуг, які вони продають.

Переваги та недоліки інвестування в кирки та лопати

Розглянемо окремо, в чому полягають переваги цієї стратегії, а в чому – недоліки.

Переваги стратегії «кирки та лопати»:

1. Нижчий ризик у порівнянні з головною гонкою. Компанії, що забезпечують інфраструктуру (обладнання, сервіси, інструменти), рідше зазнають різких втрат, адже їхня цінність не залежить від успіху конкретного гравця. Попит на їхні інструменти лишається, доки існує сама галузь.
2. Стабільніший попит. Навіть під час спадів бізнеси все одно потребують базових ресурсів: серверів, хмарних послуг, рекламних платформ, будматеріалів, обладнання. Тому доходи інфраструктурних компаній зазвичай рівніші.
3. Диверсифікація ринку користувачів. Одна інфраструктурна компанія може обслуговувати десятки й сотні бізнесів, що знижує залежність від результатів окремих клієнтів.
4. Виграш від будь-якого результату. Хай хто переможе в галузевій боротьбі – інструментальна компанія продає всім. Наприклад, виробники чипів заробляють і на штучному інтелекті, і на майнінгу, і на хмарних сервісах.
5. Висока стійкість до трендів. Коли мода на конкретні проєкти змінюється, інфраструктурні сервіси не зникають, бо їхнє призначення універсальне (сервери потрібні завжди, домени потрібні завжди, обладнання – теж).

Попри стійкість і відносно нижчий ризик, стратегія «кирки та лопати» має суттєві обмеження, які варто враховувати інвестору. Насамперед такі компанії зазвичай не демонструють стрімкого зростання: їхня модель орієнтована на стабільний, але помірний прибуток. Тому, на відміну від інноваторів чи проривних стартапів, вони рідше забезпечують високі мультиплікатори чи вибухове збільшення капіталізації.

Це напряму пов’язано з другим недоліком – високою конкуренцією всередині інфраструктурних ніш. Попит на такі послуги є стабільним, тому сегмент приваблює десятки сильних гравців. Це зменшує маржинальність, змушує бізнеси боротися ціною та сервісом і, відповідно, уповільнює їхнє потенційне зростання.

Додатковий виклик створює й те, що інфраструктурні компанії сильно залежать від загального стану ринку. Якщо галузь входить у фазу спаду або відбувається криза попиту, зменшуються й обсяги замовлень на «інструменти». Навіть якщо бізнес-модель продовжує працювати, тиск на фінансові показники стає відчутним.

На це накладається і проблема технологічного застарівання. Оскільки інструменти – це основа для інших компаній, їх потрібно постійно оновлювати. Нові стандарти, зміни в ринкових потребах або появa інновацій можуть швидко перетворити колись затребуваний продукт на застарілий. Це вимагає значних інвестицій у розвиток та модернізацію.

Зрештою, стратегія має ще одну межу – обмежений потенціал масштабування. Інфраструктурні бізнеси часто працюють у рамках чітко окресленого попиту: вони не можуть стати «монополістами-візіонерами», як це буває зі справжніми ринковими проривами. Їхня роль – підтримувати індустрію, а не переосмислювати її, що природно стримує можливості вибухового росту.

Ієрархія кирок та лопат

Постачальники 2-го / 3-го рівня “Tier-2 / Tier-3 Suppliers”

Ієрархія кирок та лопат тоже відбуватися не лише на першому рівні, ці правила діють і до постачальників не першого рівня 

• Tier 1 supplier –  прямий постачальник (основний).
• Tier 2 supplier – той, хто постачає компонент постачальнику.
• Tier 3 supplier – ще глибше.

Компанії, що займаються видобувною логістикою  – “Upstream companies”

Термін застосовують до ланцюга постачання:

• Upstream – ті, хто виробляє сировину, компоненти, матеріали.
• Midstream – переробка, складання.
• Downstream – продаж готової продукції.

На прикладі лідеру ринку NVIDIA буде downstream, а її постачальники upstream

У підсумку стратегія «кирки та лопати» залишається одним із найбільш зважених підходів до інвестування: вона не обіцяє стрімкого злету, зате пропонує стійкість, передбачуваність і орієнтацію на довгострокову цінність. Розуміння її переваг і обмежень допомагає вибудувати збалансований портфель і робити усвідомлені рішення, виходячи не з ажіотажу, а з реальної логіки розвитку ринку.